Use qualidade (não a quantidade) para melhorar as suas vendas

É no meio da noite que de repente você escuta alguém batendo em sua porta da frente. 
Você se assusta antes de mais nada, e se esforça para colocar o seu roupão e correr pelas escadas para ver quem é. 
É a polícia! Eles querem falar com você sobre um crime que foi cometido.

Como eles vieram parar à sua porta? 
Será que eles batem em todas as portas, até que encontrem um suspeito? 
Claro que não! A evidência, levou-os à sua porta e é por isso que eles querem falar com você agora. 

Você poderia imaginar se a estratégia de resolução de crimes da polícia fosse bater de porta em porta e dizer: 
"Oi, você cometeu algum crime hoje? Se sim, você pode me dizer qual deles para que possamos encerrar o caso?" 
Nenhum suspeito jamais seria capturado.

Muito comum, não é?

Enquanto isso não é a estratégia da polícia, 
e sim, uma estratégia de prospecção comum usada por uma grande maioria de vendedores. Eles vão as cegas, fazer suas chamadas sem o desenvolvimento de uma "teoria crime", o que significa que, confiam na sorte para encontrar os "suspeitos". Se você não consegue encontrar "suspeitos", você não pode transformá-los em clientes em potencial. Não significa que não há perspectivas de vendas, e sim que, isso é uma seqüência de eventos que faz um certo sentido, até mesmo para o Inspetor Clouseau.

Em algum momento durante a sua carreira de vendas, alguém provavelmente lhe disse que as vendas são apenas um jogo de números. Se você fizer uns telefonemas e chamadas suficientes, você vai ter sucesso em vendas. Isso é parcialmente verdadeiro. Quantidade é importante, mas que por si só, não fará de você um excelente vendedor. A qualidade de cada uma de suas atividades de vendas, desempenha um papel importante no seu sucesso.

As pessoas já não toleram mais, serem incomodadas com chamadas indesejadas de vendas, ou aqueles "call centers" analfabetos e sem instrução; que a toda hora do dia insistem em te ligar.

Seus prováveis e futuros clientes tão pouco querem e nem permitem que você entre em seus escritórios, perguntando o que eles fazem, questionando a sua vida profissional em busca de um problema para resolver. Para melhor resultado e expectativa, é que você já tenha feito algum trabalho prévio de pesquisa em casa, antes mesmo de chamá-los e esperar uma razão exclusiva para ser bem recebido por seus possíveis clientes, sendo que assim, possam desenvolver uma conversa produtiva com você na data de hoje. 
A quantidade de chamadas não vai chegar onde você precisa. A qualidade de cada uma delas, da própria interação no processo de compra em última análise, determina o seu destino de vendas. As coisas tomam rumos mais prospectivos assim.

Torne-se um investigador
Voltando à nossa história policial, os vendedores precisam formular uma "teoria crime-vendas" antes de tentar encontrar um "suspeito". Vamos dizer que estamos planejando telefonar para o Diretor de uma grande empresa de manufaturados. Antes de pegar o telefone, é preciso realizar algumas pesquisas sobre a empresa, a indústria e os concorrentes. Essa última parte da pesquisa é muitas vezes perdida. Na história geral, nem sempre a empresa já utilizou ou comprou qualquer um de seus produtos.

E as pessoas que fazem a compra? Pense em como seria muito mais impactante suas conversas com a Diretoria de Compras, se você se comunicasse com eles, usando sua terminologia e expressões, conhecendo os desafios que estavam enfrentando atualmente e soubesse das suas prioridades. Quanto mais eficaz e eficiente seria se você realmente dominasse a terminologia de seus compradores? 

Se levarmos em conta todas as informações adqueridas, a partir da pesquisa e contrastá-la com as soluções oferecidas pela empresa,  você deve ser capaz de responder à seguinte pergunta: 
Que provas foram encontradas que nos leva a crer que, esta pessoa, provavelmente, tem um desafio significativo a destrinchar e que nós podemos resolvê-lo agora?
A resposta a essa pergunta ajuda a formular uma "teoria crime vendas" e permite que a pessoa do outro lado da linha possa entender por que você está chamando hoje.

Resumindo ao texto, você terá maiores probabilidades de ser um vendedor de sucesso, se estabelecer uma rotina particular de empenho, pesquisa, contatos e no mínimo mais atualizações. É importante, o vendedor ter conhecimento específico do produto que tem em mãos para vender, se familiarizando com seus valores técnicos bem como comerciais. 

O estudo feito por você, com os dados somados de sua pesquisa, não podem ter nenhuma dúvida para ser resolvida em outro momento. A venda acaba esfriando, e a concorrência vai chegar exatamente aí, onde foi o seu ponto fraco. 

Em poucas palavras, você deve encontrar a razão por onde o cliente deixou de comprar, e entrar nessa falha caso ela já exista. Caso contrário, você não pode de forma alguma dar esta abertura para a concorrência. 

Espero que o texto ajude e sirva para uma melhora efetiva em seu modo de agir e vender.